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　　还有一种情况，他们今天来这里，购买意愿就不高，只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，你怎么回应都是错，不如做做服务，并找到策略领袖，找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后，他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高，志在必得，(例如，明天开学就要戴的)，那么你可以在适当的时候当头呵斥：“你们这样子，今天这副眼镜是配不成了。”欲擒故纵，“倒不如你们先商量一下，达成共识之后，再说，好吗。”

　　遇到两个同行顾客意见不一的时候，配镜顾问不能做墙头草，越是想两边不得罪，越是会两边都得罪。在这个案例当中，我们当然是倾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到 60% 的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。所以，要面对家长进行说服。“现在年轻人的眼光不同了，您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜，关键是要孩子喜欢，如果你帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜，他到学校里面，肯定被同学笑话，结果呢 …… 结果他就不肯戴了，不仅浪费钱，还可能影响视力，影响学习。您说是吧。”

　　这个问题，我还没有答案，但可以贡献我本人的亲身经历。我 05 年之前，双眼矫正度数一直是 -6.50 和 -5.50. 可能是由于长期用电脑(我每天用电脑的时间大约在 6小时左右)，总之，到 2007 年，我的双眼矫正度数已经发展到 -9.00 和 -7.00. 同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降，可能还和长期欠矫有关，因为从 2007年，开始配戴足矫眼镜之后，度数未再加深。现在，我正在使用抗疲劳镜片。

　　顾客就是要货比三家的，你越是想阻止他，他越是觉得不放心，所以，比较好的方法是欲擒故纵：鼓励顾客去看看，并告诉顾客，自己很自信，他一定会回来，“昨天有位顾客和您一样，就是不相信我，非要去其他地方看，结果跑了一圈还是回来我这里。我相信，您也会的。”同时记得，一定要给顾客名片，这样更显得你很自信，顾客一定会回来。此时，顾客也会想，其实就是一副眼镜，就算外面便宜一些，也是有限的，不可能白拿，耽误时间其实也是成本啊，不如就在这里配。

　　有一个问题，那就是谁是交易的主导，你还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转，而要牵着顾客的鼻子走，但是，我们也不是主导!真正的主导是顾客的需求，是顾客的内心。顾客一定要某样产品，肯定是这个产品带给他某种效用，满足他某种需要，你看看是否可以找出他的需要，然后看看你可以怎么帮到他。在我的字典里面，没有“没有的产品”，只有“需要定制，比较麻烦”的产品，所以，为了不麻烦，我建议你一个替代产品，效果一样可以达到，价格还更加便宜。

　　我遇到一个年轻的顾客想要登喜路镜架(注意，是英国品牌的登喜路，不是香港登喜路纯钛)，我们没有，我就问他为什么喜欢，他说看到香港客户脸上戴着。我就说，那个客户是不是一个中年人，顾客说：你怎么知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守，比较中规中矩(太阳镜除外)，比较适合中年人配戴，时下年轻人没有戴登喜路的，你如果真的买了，会被人觉得是落伍了。”顾客问我，现在什么牌子最流行，我说：现在伊保罗阿曼尼和波士都比较流行，年轻人都喜欢。而这两个牌子，我们都有。

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　　还有一种情况，他们今天来这里，购买意愿就不高，只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，你怎么回应都是错，不如做做服务，并找到策略领袖，找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后，他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高，志在必得，(例如，明天开学就要戴的)，那么你可以在适当的时候当头呵斥：“你们这样子，今天这副眼镜是配不成了。”欲擒故纵，“倒不如你们先商量一下，达成共识之后，再说，好吗。”

　　遇到两个同行顾客意见不一的时候，配镜顾问不能做墙头草，越是想两边不得罪，越是会两边都得罪。在这个案例当中，我们当然是倾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到 60% 的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。所以，要面对家长进行说服。“现在年轻人的眼光不同了，您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜，关键是要孩子喜欢，如果你帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜，他到学校里面，肯定被同学笑话，结果呢 …… 结果他就不肯戴了，不仅浪费钱，还可能影响视力，影响学习。您说是吧。”

　　这个问题，我还没有答案，但可以贡献我本人的亲身经历。我 05 年之前，双眼矫正度数一直是 -6.50 和 -5.50. 可能是由于长期用电脑(我每天用电脑的时间大约在 6小时左右)，总之，到 2007 年，我的双眼矫正度数已经发展到 -9.00 和 -7.00. 同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降，可能还和长期欠矫有关，因为从 2007年，开始配戴足矫眼镜之后，度数未再加深。现在，我正在使用抗疲劳镜片。

　　顾客就是要货比三家的，你越是想阻止他，他越是觉得不放心，所以，比较好的方法是欲擒故纵：鼓励顾客去看看，并告诉顾客，自己很自信，他一定会回来，“昨天有位顾客和您一样，就是不相信我，非要去其他地方看，结果跑了一圈还是回来我这里。我相信，您也会的。”同时记得，一定要给顾客名片，这样更显得你很自信，顾客一定会回来。此时，顾客也会想，其实就是一副眼镜，就算外面便宜一些，也是有限的，不可能白拿，耽误时间其实也是成本啊，不如就在这里配。

　　有一个问题，那就是谁是交易的主导，你还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转，而要牵着顾客的鼻子走，但是，我们也不是主导!真正的主导是顾客的需求，是顾客的内心。顾客一定要某样产品，肯定是这个产品带给他某种效用，满足他某种需要，你看看是否可以找出他的需要，然后看看你可以怎么帮到他。在我的字典里面，没有“没有的产品”，只有“需要定制，比较麻烦”的产品，所以，为了不麻烦，我建议你一个替代产品，效果一样可以达到，价格还更加便宜。

　　我遇到一个年轻的顾客想要登喜路镜架(注意，是英国品牌的登喜路，不是香港登喜路纯钛)，我们没有，我就问他为什么喜欢，他说看到香港客户脸上戴着。我就说，那个客户是不是一个中年人，顾客说：你怎么知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守，比较中规中矩(太阳镜除外)，比较适合中年人配戴，时下年轻人没有戴登喜路的，你如果真的买了，会被人觉得是落伍了。”顾客问我，现在什么牌子最流行，我说：现在伊保罗阿曼尼和波士都比较流行，年轻人都喜欢。而这两个牌子，我们都有。